英特尔中国区的渠道伙伴们近来有些惴惴不安。因为，英特尔正在调整其渠道生意模式，可能严重冲击到它们的利益。

    “它最近开始建议我们经销商陆续提交申请，退出IIP(Intelinsideprogram)合作行列，实际上是硬性规定。”一家IPP(IntelPremier Provider，全球认证卓越代理商)的负责人雷云(化名)对《第一财经日报》表示。此前，IIP合作即为渠道在销售相关产品后，获得英特尔可观的返点支持。

    而有消息人士则告诉记者，除了劝退IIP合作，英特尔也正在尝试对其总代“动刀”，而直接的缘由，可能与其传统渠道中隐含的危机有关。

    劝退IIP合作

    雷云表示，关于劝退的理由，英特尔方面并没给予充分的解释。“看上去就是硬性规定了，有点搞笑的是，竟然有人建议我们以倒闭的名义退出。”

    全球IT产业情报供应商“大参考网站”创办人、渠道领域资深人士李易则透露了另一条消息：英特尔不但劝退IIP合作，中国区总代们也正在遭受英特尔的调整。其中，身为亚洲第一电子渠道的台湾大联大集团旗下世平伟业已被英特尔停货3个月(盒装处理器)，具体原因不详。

    目前，世平伟业、英迈国际、神州数码、联强国际是英特尔在中国处理器市场最重要的分销伙伴。

    台湾大联大集团发言人袁兴文没有正面回答《第一财经日报》提问。他表示与世平伟业那边沟通，但截至发稿时记者未获答复。

    英特尔(中国)一位渠道负责人士没有对此做出评价。她对记者表示，公司年初确实公布过新的渠道策略，但是，不便于透露任何细节。

    英特尔(中国)零售渠道体系一般有两级。即联强国际、英迈国际、神州数码、世平伟业等总代，以及它们旗下众多IPP伙伴。在IPP之下，也有一些零售商，但它们规模实力较小，一般不与英特尔公司直接发生关系。而英特尔OEM渠道一般分为三类。即OEM(国际性OEM厂商)、LOEM(国家级OEM厂商)和COEM(区域性OEM品牌)。这部分包括联想、戴尔等。

    调整背后：消除“血酬定律”？

    分析人士认为，英特尔此举可能想消除以往渠道模式中的风险。因为它很清楚延续多年的游戏规则，已经成了渠道社会的“血酬定律”。在它成为现实危机之前，需要彻底消除。

    而单就劝退IIP合作而言，英特尔的动作可能跟去年一起返点诉讼透露的危机有关。它足以让英特尔明白，如果延续以往的生意模式，对它将意味着什么。

    2007年2月，广州两家IPP腾龙、汇林曾将英特尔(中国)告上法庭。理由是，后者拒不兑现渠道市场基金返款，即通常所说的“返点”。其中，腾龙所涉款项约为40万美元，而汇林则为29万美元。

    腾龙总经理张春如对《第一财经日报》解释说，“返点”是英特尔典型的渠道生意模式。即IPP负责产品销售及品牌推广，相应获得英特尔的广告与推广费用支持。

    由于费用可观，众多IPP将其视为重要营收来源。为最终获得，它们不惜本钱，经常采取高买低卖手段。假如英特尔CPU官价1000元，IPP从总代那里拿货后，以990元亏本卖掉，然后通过IIP广告报销，从英特尔手里拿到30元返点，IPP可以赚取其中的差价，但前提是英特尔能兑现承诺。所以，对IPP渠道成员来说，这种营销模式存在着巨大风险。由此出现了腾龙和汇林与英特尔关于返点的法律纠纷。

    汇林总经理吴夏成说，与一般规律相反，英特尔这种生意模式是一种典型的“价格倒挂”，即官方价格高，渠道价格低。这也意味着，从形式上看，经销商算是先将自己的钱存入英特尔账户，而后者几乎成了一家“类金融”生存者。

    而雷云则透露了一个更让人惊讶的信息：在处理器价格“倒挂”基础上，英特尔为推广自己不知名的主板品牌，一直鼓励渠道卖主板，然后以处理器名义报销。